对话北森王朝晖：“我们和老牌软件厂商必有一战” - 中瑞商业评论zrbr.com.cn

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官宣2.6亿美元的F轮融资落定。

原本，这轮融资定的上限是2亿美元，但架不住投资机构热情高涨，甚至有机构直接抛出5亿美元的投资意向。

高光时刻之前，近3年时间，北森没有任何融资消息传出，声量降至最低。低谷时，不止是融资问题，公司战略没有明显突破，产品也在经历打磨，激进扩张受阻，组织内耗严重，所有困难叠加一起，“一大帮兄弟跟着你，要跳崖还是集体跳崖的感觉，惶恐又焦虑。” 北森云计算联合创始人、董事长王朝晖向《21CBR》记者回忆道。

破局的关键，是去年北森终于打通了一体化，加上疫情影响，线上办公变得普及。2020年一季度，其客户订单数量翻了一倍，效果初步显现。加码一体化至今，SaaS关键的两个指标LTV(Life Time Value，客户全生命周期价值)和CAC(Customer Acquisition Cost，用户获得成本)，前者较过去增长了数倍。

目前，北森已形成包含招聘云、人事云、薪酬云、假勤云、绩效云、学习云等9朵云、近20个模块在内的一体化HR SaaS套件，依托PaaS平台为大中型客户提供灵活的定制开发和自主开发服务。

三个标签

北森构筑护城河，靠的是三个标签：一是瞄准中大型企业来做，定位500人以上规模；二是一体化布局，人力资源管理实现员工从入职到离职的全生命周期覆盖；三是以租赁方式、基于低代码平台提供服务。

三个定位意味着投资加码的昂贵，用王朝晖的话说，加一起“都不是要钱是要命了”。2012年，投资人的钱还没进来，公司经营困难，两位创始人不得不把房子抵押，给员工发工资。

但对于这三个方向，北森越来越坚定。2010年进入SaaS领域后，为了开拓市场，2011到2012年间，北森曾先后尝试“免费产品”和“小微市场”这两条路，但行不通。2012年中，北森决定面向中大型企业提供付费SaaS软件。

“当时几乎所有投资人和创业公司都认为SaaS要做中小客户，我们也不知道自己的决定对不对。”2014年，北森团队去美国硅谷参访，10多家公司访谈下来，王朝晖有了信心，“聚焦，要面向中大型客户做付费”。

2016年，北森确定了一体化战略。过去20年间，人力资源软件受云计算和人才管理的双重冲击，逐渐演变出含人事、薪酬、假勤在内独立的安装版eHR软件、独立的招聘系统软件、独立的e-Learning软件、独立的人才测评软件等，市场格局四分五裂。HR软件和数据相互割裂，无法实现统一分析，企业内部管理成本与日俱增，入口的不统一也削弱了员工体验。

“对客户来讲，90后、95后员工，包括00后马上要踏入职场，这是一群伴随移动互联网成长起来的群体，在工作中渴望自我价值的实现，对于工作系统的操作体验、交互性、易用性的要求其实蛮高的，你让他们在不同的模块之间持续地来做切换，会特别受不了。”王朝晖说。

2020年上半年，北森发布战略级产品iTalentX，包含HR所需的全部功能，提供云端HR软件、人才管理技术和平台的端到端整体解决方案，企业据此可实现全平台、跨应用的数据关联分析，员工通过一个入口访问所有软件，体验得以大幅改善。

近些年，看到一体化在性价比和底层数据打通上的优势，越来越多赛道玩家开始谈一体化的概念。王朝晖表示，在一体化战略上，北森较同行领先至少3年时间。

与谁掰手腕

截至目前，北森已服务6000多家中大型企业，每天超过15万HR使用其产品与服务。IDC数据显示，自2016年起，公司连续5年位列中国HR SaaS市场第一。

在行业纵深布局上，北森提出“4+1”的战略，即互联网、泛地产、现代服务/教育、零售连锁、加工制造，其中制造业是重点深耕的领域，其重要性由2020年的顺位第二调至2021年的第一。

不同行业对HR SaaS的认识和需求特征各不相同，互联网等新兴行业普遍认知度更高，更注重人才培养和个性化需求，为何北森挑了制造业？

王朝晖解释，智能制造转型升级对数字化的人力资源管理、人才管理有着更高需求。“而且我们是制造业大国，工厂、智能制造企业的人力资源管理场景更具有行业特色，也更复杂，值得北森去攻克。”

作为一家独立HR SaaS厂商，北森跑到了头部，王朝晖认为，竞争维度不在于SaaS公司之间，而在于与传统软件厂商掰手腕。SAP、Oracle、金蝶等综合大厂，拥有10余年深耕行业化场景的经验沉淀，洞察力和市场认可度也更强。

HR SaaS公司需要有自己的独特优势，北森在500-5000人规模的核心企业客户之外，已逐步上探拓展5000+、10000+员工的大型及超大型企业。

王朝晖也不希望走得太快，团队会“拽着缰绳一步步慢慢往上打”，同时评估拓展的每一个超大型客户，对北森的意义“是logo还是生意”。“我们都知道在传统软件厂商那里，大家更愿意把它作为一个logo，企业在个性化定制上花了更多的钱，更具有品牌效应。对北森而言，我们可能已经过了那个阶段。”

他不惮讨论竞争，“我们和老牌软件厂商掰手腕，现在是局部战争，不远的未来必有一战”。对内，北森经历了一轮流程化组织变革，产品和组织能力皆有强化，现在，王朝晖能睡个好觉了。

创业第19个年头，眼下是北森最好的时候吗？“回顾昨天的话，是的，面向未来，远不是。”他说。

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