竞争激烈的中国在线语培市场，又多了个新来者。

多语种在线学习APP多邻国（Duolingo），2019年初正式入华。按最新公布的数据，中国注册用户量达到1500万，过去一年，中国日活用户数增长率达150%。

这是家有点奇特的公司。创办之初就立下“永远免费”的flag，从比尔·盖茨、汤姆·汉克斯，再到叙利亚难民，它的用户囊括了不同阶层。不爱花钱买流量，重视口碑营销和自然增长，多数收入来自向2%的用户收取的会员订阅费。

7年前，卡内基梅隆大学教授路易斯·冯·安恩（Luis von Ahn），和他的博士学生联合创办了这家公司。由籍籍无名起步，平台的全球用户快速增长至3亿，体量不小。按12月初公司披露的最新消息，多邻国已完成3000万美元的F轮融资，如今的估值达到15亿美元。路易斯向《21CBR》透露，公司正考虑2021年早期寻求上市。

对路易斯眼中“相当独特”的中国市场，多邻国正展露新的扩张计划。“明年，我们希望中国市场用户量能够翻倍。”路易斯说。

图注：多邻国创始人兼CEO路易斯·冯·安恩（Luis von Ahn）

“永久免费”的赚钱逻辑

多邻国是路易斯创办的第三家公司，此前，他创立的两家公司均被谷歌收购。生于危地马拉，路易斯的教育理念来自对贫穷的亲身体会，“教育反而是促进社会不平等的最大契机。很多有钱人支付得起昂贵的教学费用，但对穷人而言，他们没钱享受同等的教育机会。”

不认可付费学习软件的商业模式，路易斯想要做一款提供免费语言教育资源的APP，这也成为了多邻国的一大特色，帮助其用户指数级增长。

除了免费，其吸引用户和保持粘性的一大秘诀，是类似游戏通关的学习方式。用户在做完基础测试后，需要靠答题和积分过关晋级，且课程设置较为简单，多数课程的完成时间在三分钟左右，用户可利用碎片化时间学习。

第三方数据显示，多邻国是世界上下载量排名第一的语言学习APP。目前，多邻国提供37门语言课程，除英语、法语、日语等热门语言，还有挪威语、夏威夷语等小众语言。

一边坚持内容资源免费，另一边多邻国一直在进行商业模式的探索。

2012年，多邻国尝试众包协作翻译业务，让用户通过翻译达到学习语言的目的，同时将用户翻译成果整合打包卖给CNN等机构。相较翻译行业每字6-10美分的成本，多邻国的翻译成本低至4美分，但这一算得上成功的盈利模式随后被放弃。

谈起原因，路易斯表示，“翻译业务做起来比较复杂，而且利润率比较低，我一点也不后悔放弃。比较起来，我们当下的业务利润率是很高的，因为我们不必花钱买流量。”

路易斯所说的“当下业务”，包括销售APP内的广告位，提供会员订阅服务，提供英语测试。尽管98%都是非付费用户，但由于用户基数庞大，仅靠约2%的付费用户，多邻国依然收获不错的收入。路易斯告诉《21CBR》，“这2%用户给我们带来的现金流，比其他许多教育类APP100%付费用户的现金流还要多。同时我们在APP上的支出，却要远小于其收益。”

英语测试是多邻国主推的重点业务，主要为有留学计划的学生提供申请学校的语言水平证明。

相较托福、雅思这样的权威考试，多邻国英语测试强调其考试费用和成绩获取的便利性。托福、雅思的价格单次在250美金左右，考位预订要提前3个月，考试结束后10天后才能收到成绩。而多邻国英语测试49美金一次，在家用电脑便可接受测试，48小时内收到成绩。

目前，全球有800多所学校接受多邻国英语测试成绩，包括耶鲁大学、斯坦福大学等。

2015年，多邻国全球用户过亿，并宣布完成由谷歌投资基金（Google Capital）领投的4500万美元D轮融资。但一直到2017年，公司收入才缓慢增长至1300万美元。

近两年，多邻国营收翻倍增长，增速惊人。2018年收入3600万美元，2019年预计约8600万美元，2020年这一数字将达到1.7亿美元。

中国市场的增长野心

多邻国的全球市场扩张一度相当“佛系”。APP在美国之外的市场上线，不必做太多市场动作，通常靠着口碑营销就能实现不错的自然增长。但这套法则，在中国市场却失灵了。

5年前，多邻国复制了其一贯国际化的做法，在中国上架APP，却发现中国用户的自然增长速度相当缓慢。

“中国是唯一出现这种情况的市场，所以我们开始研究，怎么才能改变状况。”通过调研，路易斯团队发现，中国市场的网络生态和用户的使用习惯相当独特。例如，和其他国家用户使用电子邮件注册账户不同，多数中国用户不愿意采用邮件注册的形式，也因此，多邻国增加了微信注册的渠道。

多数互联网公司通常选择快速扩张规模，但7年过去，多邻国的全球员工数仍控制在200人以内。为了做好中国市场的本土化，这家公司加快了招兵买马的速度。

2019年初，多邻国正式入华，将公司首个海外办公室设在北京，并组建了本土产品开发及营销团队。路易斯透露，目前9人的中国团队，将在未来几个月扩充至25人左右，重点吸纳互联网人才。

与全球其他市场的重心放在变现上不同，对中国市场，路易斯只给出了用户增长的目标。到2020年，路易斯希望中国市场用户能实现翻倍增长，未来能从当前全球排名第14位，跃升为多邻国全球第一大市场。

这也意味着，中国版APP需要迭代更新得更快，如何保证产品核心架构的一致性同时做好中国本地化尝试，这将是不小的长期挑战。目前，多邻国提供已推出英语、日语、韩语等6门语言的中文课程，英语仍是占主导的语种，用户占比56%。

成立7年实现估值15亿美元，多邻国在商业层面跑得够快，但距离路易斯心中的终极目标仍有距离。“我们的最终愿景，是成为全世界所有人学习语言的最佳途径。”路易斯说。